Günümüz Otel Satış Çalışanlarının Performansını Artırmanın Altı Etkili Yolu

Otel satış iş gücü, pandemi sonrasında önemli ölçüde değişti. Oteller satış ekiplerini yeniden oluşturmaya devam ederken, satış ortamı da değişti ve birçok satış uzmanı sektörde yeni. Satış liderlerinin, otel performansını artırmak için günümüz iş gücünü eğitmek ve yönlendirmek için yeni stratejiler uygulamaları gerekiyor.

Otel satış sektöründeki en büyük değişikliklerden biri, uzaktan satışa olan bağımlılığın artmasıdır. Otel satışlarının %80'inden fazlası artık uzaktan kanallar aracılığıyla gerçekleştiriliyor ve bu durum, sektörün geleneksel olarak ilişki kurmak için güvendiği yüz yüze satış modelini alt üst ediyor. Satış liderleri, ekiplerini bu yeni sanal ortamda etkili bir şekilde satış yapmaları için eğitmelidir.

1. Daha Geniş Bir İşletme Becerileri Yelpazesi Geliştirin

Son 20 yılda gerekli satış becerileri önemli ölçüde gelişti. Ürün bilgisine, kişilerarası becerilere ve satış kapatma tekniklerine odaklanan geleneksel satış süreci artık yeterli değil. Günümüzün satıcılarının, müşterileri ve sektörleri araştırmak, pazar trendlerini anlamak, satış ve pazarlama teknolojilerinden yararlanmak, iletişim ve hikaye anlatma yeteneklerini geliştirmek ve danışmanlık odaklı problem çözme yaklaşımını benimsemek de dahil olmak üzere daha geniş bir pazar yönelimine ihtiyaçları var. Liderler, her satıcının güçlü yönlerini değerlendirmeli ve onları günümüz iş ortamında satış yapmak için gereken beceriler konusunda eğitmelidir.

2. Değer Önerisine Odaklanın

Yanıt oranlarının düşük olduğu mevcut ortamda başarılı olmak için, satıcıların zihniyetlerini sadece ürün ve fiyat sunmaktan, otellerinin müşteriler için sağladığı benzersiz değeri vurgulamaya doğru değiştirmeleri gerekiyor. Satış liderleri, her pazar segmenti için ikna edici değer önerileri oluşturmak üzere ekiplerini bu yönde çalışmalara dahil etmeli ve genel ifadelerin ötesine geçerek alıcılarla yankı bulan belirli faydaları vurgulamalıdır.

3. Satış Temellerine Geri Dönün

Bu seviyede satış uzmanlığına ulaşmak, ekibin satış temellerine sağlam bir şekilde hakim olmasını sağlamakla başlar:

• Satış sürecinin işleyişini anlamak
• Potansiyel müşterileri her aşamadan başarıyla geçirmek
• Teknolojiden yararlanarak alaka düzeyini artırmak
• Anlamlı görüşmeler için çağrı planlama araçlarından yararlanmak

Her adımın net hedefleri olmalı ve alıcının yolculuğundaki aşamasıyla uyumlu olmalıdır. Otelin CRM sisteminin tutarlı kullanımı, satış sürecini yönetmek ve işi sonuçlandırmak için sonraki adımları yönlendirmek açısından kritik öneme sahiptir.

4. Amaçlı Müşteri Arama

Satıcılar, yoğun iş temposuna sahip alıcıların yanıt vermesini sağlamak için potansiyel müşteri bulma çalışmalarına şu temel kriterleri dahil etmelidir:

• Talebin sadeliği
• Sunulan benzersiz değer
• Alıcının hedefleriyle ilgili olması
• Öncelikleriyle uyum

Satış liderleri, ekiplerinin e-postalarını düzenli olarak gözden geçirmeli ve geri bildirim sağlamak için satış görüşmelerine katılmalıdır. Segmente özgü senaryolar ve değer önerileri geliştirmek, uygulamada tutarlılık sağlar.

5. Sosyal Satıştan Yararlanın

B2B satışlarının giderek dijital kanallara kaymasıyla birlikte, sosyal satış, otel satış ekiplerinin kendilerini farklılaştırmaları için vazgeçilmez bir strateji haline geliyor. Satış liderleri, ekiplerini hedef alıcılarının etkileşimde bulunduğu platformlarda aktif olmaya yönlendirmelidir; bu, kurumsal müşteriler için LinkedIn veya Sosyal, Askeri, Eğitim, Dini ve Kardeşlik (SMERF) pazarları için Facebook ve Instagram olabilir.

İlgili içerikleri paylaşarak ve ağlarını genişleterek, satıcılar sadece oteli tanıtmak yerine kişisel markalarını ve düşünce liderliklerini oluşturabilirler. Alıcıların, genel pazarlama materyallerine kıyasla bireysel satış temsilcilerinden gelen içeriğe güvenme ve etkileşim kurma olasılığı çok daha yüksektir. Sosyal satış araçları ayrıca satıcıların potansiyel müşterileri araştırarak, kilit kişileri belirleyerek ve ilişki kurmak için ortak noktalar bularak soğuk aramaları sıcak potansiyel müşterilere dönüştürmelerini sağlar.

6. Her İş Görüşmesine Hazırlanın

Kanallar değişse de, kapsamlı görüşme hazırlığının önemi her zaman aynı kalır. Satış ekipleri aşağıdaki amaçlar için tutarlı bir görüşme planlama şablonu kullanmalıdır:

• Potansiyel müşteri hakkında araştırma yapın.
• Önemli kişileri ve karar vericileri belirleyin.
• Öne çıkarılması gereken en önemli otel avantajlarını belirleyin.
• İtirazları önceden tahmin edin ve bunlara hazırlıklı olun.
• Satışı ilerletmek için net sonraki adımları belirleyin.

Satıcılar, sadece genel bir satış konuşması yapmak yerine, iş görüşmesi yapmaya hazırlanmak için zaman ayırarak, etkileşime giren alıcılarla olan değerli etkileşimlerden en iyi şekilde yararlanırlar.

Bu değişikliklere bağlı kalanlar, bu dinamik ve zorlu ortamda daha derin müşteri ilişkileri kuracak ve gelir artışını sağlayacaklardır.