Otel satış ekibi, pandemiden bu yana önemli ölçüde değişti. Oteller satış ekiplerini yeniden yapılandırmaya devam ederken, satış ortamı da değişti ve birçok satış profesyoneli sektöre yeni girdi. Satış liderlerinin, otel performansını artırmak için günümüz çalışanlarını eğitmek ve yönlendirmek amacıyla yeni stratejiler uygulaması gerekiyor.
Otel satış dünyasındaki en büyük değişikliklerden biri, uzaktan satışa olan bağımlılığın artmasıdır. Otel satışlarının %80'inden fazlası artık uzaktan kanallar aracılığıyla gerçekleştiriliyor ve bu da sektörün geleneksel olarak ilişki kurmak için güvendiği yüz yüze satış modelini altüst ediyor. Satış liderleri, ekiplerini bu yeni sanal ortamda etkili bir şekilde satış yapabilecek şekilde eğitmelidir.
1. Daha Geniş Bir İş Becerileri Seti Geliştirin
Gerekli satış becerileri son 20 yılda önemli ölçüde gelişti. Ürün bilgisi, kişilerarası beceriler ve satış sonuçlandırma tekniklerine odaklanan geleneksel satış süreci artık yeterli değil. Günümüz satıcılarının, müşterileri ve sektörleri araştırmak, pazar trendlerini anlamak, satış ve pazarlama teknolojilerinden yararlanmak, iletişim ve hikaye anlatma becerilerini geliştirmek ve danışmanlık odaklı bir problem çözme yaklaşımı benimsemek gibi daha geniş bir pazar yönelimine ihtiyacı var. Liderler, her satıcının güçlü yönlerini değerlendirmeli ve günümüz iş ortamında satışı gerçekleştirmek için gereken beceriler konusunda onlara koçluk yapmalıdır.
2. Değer Önerisine Odaklanın
Yanıt oranlarının düşük olduğu mevcut ortamda başarılı olmak için, satıcıların sadece ürün ve fiyat teklifi sunmaktan, otellerinin müşteriler için sağladığı benzersiz değeri dile getirmeye odaklanmaları gerekiyor. Satış liderleri, ekiplerini her pazar segmenti için ilgi çekici değer önerileri oluşturmaya teşvik etmeli ve genel ifadelerin ötesine geçerek alıcıların ilgisini çeken belirli avantajları vurgulamalıdır.
3. Satış Temellerine Geri Dönün
Bu düzeyde satış becerisine ulaşmak, ekibin satış temellerine sağlam bir şekilde hakim olmasını sağlamakla başlar:
- Satış sürecinin mekaniğini anlamak
- Potansiyel müşterileri her aşamada başarılı bir şekilde ilerletmek
- Alaka düzeyini artırmak için teknolojiden yararlanma
- Anlamlı görüşmelere hazırlanmak için çağrı planlayıcılarını kullanma
Her adımın net hedefleri olmalı ve alıcının yolculuğundaki konumuyla uyumlu olmalıdır. Otelin CRM'inin sürekli kullanımı, satış sürecini yönetmek ve işi kapatmak için atılacak sonraki adımları yönlendirmek açısından kritik öneme sahiptir.
4. Amaçlı Bir Potansiyel Müşteri
Satıcılar, yoğun alıcıların yanıt vermesini sağlamak için potansiyel müşterilere ulaşma faaliyetlerine temel kriterleri dahil etmelidir:
- İsteğin basitliği
- Sunulan benzersiz değer
- Alıcının hedefleriyle alakalı
- Öncelikleriyle uyum
Satış liderleri, ekiplerinin e-postalarını düzenli olarak incelemeli ve geri bildirim sağlamak için satış görüşmelerine katılmalıdır. Segmente özel senaryolar ve değer önerileri geliştirmek, uygulamada tutarlılığı sağlar.
5. Sosyal Satıştan Faydalanın
B2B satışları giderek dijital kanallara kaydıkça, sosyal satış otel satış ekiplerinin kendilerini farklılaştırmaları için vazgeçilmez bir strateji haline geliyor. Satış liderleri, hedef müşterilerinin etkileşim kurduğu platformlarda (kurumsal müşteriler için LinkedIn veya Sosyal, Askeri, Eğitim, Dini ve Kardeşlik (SMERF) pazarları için Facebook ve Instagram) aktif olmaları için ekiplerini yönlendirmelidir.
İlgili içerikleri paylaşarak ve ağlarını kurarak, satıcılar sadece otele satış yapmak yerine kişisel markalarını ve düşünce liderliklerini oluşturabilirler. Alıcıların, bireysel satış temsilcilerinden gelen içeriklere güvenme ve etkileşim kurma olasılığı, genel pazarlama materyallerine kıyasla çok daha yüksektir. Sosyal satış araçları ayrıca, satıcıların potansiyel müşterileri araştırarak, önemli kişileri belirleyerek ve ortak noktalar bularak soğuk aramaları sıcak potansiyel müşterilere dönüştürmelerini ve böylece ilişki kurmalarını sağlar.
6. Her İş Görüşmesine Hazırlık Yapın
Kanallar değişse de, kapsamlı çağrı hazırlığının önemi her zaman geçerliliğini korur. Satış ekipleri, tutarlı bir çağrı planlayıcı şablonu kullanarak şunları yapmalıdır:
- Potansiyel müşteri hakkında araştırma yapın
- Önemli kişileri ve karar vericileri belirleyin
- Vurgulanacak en alakalı otel avantajlarını belirleyin
- İtirazları önceden tahmin edin ve onlara karşı hazırlıklı olun
- Satışı ilerletmek için net bir sonraki adım tanımlayın
Satıcılar, sadece genel bir satış konuşması yapmak yerine, bir iş görüşmesi yapmaya hazırlanmak için zaman ayırarak, etkileşimde bulunan alıcılarla değerli etkileşimlerden en iyi şekilde yararlanırlar.
Bu değişikliklere kendini adayanlar, bu dinamik ve zorlu ortamda daha derin müşteri ilişkileri kuracak ve gelir artışını sağlayacaklardır.
Gönderim zamanı: 04-09-2024
